買う側視点でのコミュニケーション設計

買う側視点でのコミュニケーション設計

マーケティング活動は、顧客の購買プロセスを推し進めるコミュニケーションの積み重ねです。その内容や方法が売る側の独りよがりでは効果は見込めません。相手が必要としている内容で行う必要があります。

購買の具体的な検討をする前段階、検討を始めようかという段階、具体的な検討が開始された段階、検討も中盤に差し掛かってきた段階……必要な情報も、その情報を提供する手段も、頻度も、相手も、すべて異なります。

最適な相手へ(Right Person)、最適なタイミングに(Right Timing)、最適な内容を(Right Content)、最適な手段で(Right Channel) ――これが成果を出す「4Rコミュニケーション」です。


行動履歴から状態を推察する

4Rコミュニケーションを成功させる鍵は相手の状況を如何にして見定めるかという点になります。

すべての相手と直接お会いして確認することはできないので、Webサイトへのアクセス履歴、Eメールの開封、セミナーへの来場などの顧客の行動状況から相手の状態を推察します。

購買プロセスのどの位置にいるのか、社内でどんな役割を担う立場なのか。マーケティングツールをうまく使うことで、それらを判断するための材料を得ることができます。

デジタルボディランゲージを読み解く

最適な手段の組み合わせ

様々なコミュニケーションチャネルやマーケティング手法がありますが、クライアントのおかれた環境に応じて最適な組み合わせで企画・実行します。また、当然のことながら結果や状況を見ながら継続的に改善を重ねていきます。手段の組み合わせにあたっては、購買者のリテラシー、顧客の事業に与えるビジネスインパクト、対象製品のTAM(市場における最大顧客数)、クライアントのブランドバリュー、クライアントの望む営業生産性をベースに策定します。

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