今、取り組むべき新たな営業戦略、BtoBマーケティング


激変する顧客の購買行動に対して、営業はそのスタイルを変えているだろうか?
適切なアプローチが威力を発揮する。

なぜ今、法人営業にB to Bマーケティングが必要なのか?


企業の調達ルール、購買行動の変化

企業の調達ルール、購買行動の変化

企業の調達ルール、購買行動の変化

業務改革の一環で、従来良しとされてきた調達ルールが厳格化され、営業の手間は増え、商談金額も下落しています。情報が世界中を駆け巡り、次々と新しいテクノロジーが生まれ、誰もが欲しい情報やプロダクトに難なくアクセスできる今。購買行動が劇的に変化している相手に対し、旧態然としたアプローチを繰り返し続けることは、生産性の低下につながります。


労働人口の減少に伴う営業生産性の向上へのニーズ

労働人口の減少に伴う営業生産性の向上へのニーズ

労働人口の減少に伴う営業生産性の向上へのニーズ

営業生産性向上へのニーズは年々高まっています。企業の調達ルールの変更により、1件の売り上げに対してかかる手間やコストは増大。加えて労働人口の減少により、新規顧客の獲得から営業案件までの育成を、いかに省エネルギーで実現するかが、企業存続のカギを握ります。人海戦術にモノを言わせる営業スタイルは、通用しなくなっているのです。


海外市場への展開

海外市場への展開

海外市場への展開

人口減少に伴って縮小していく日本の市場だけをターゲットにしていては、企業の大きな成長は望めません。広く世界から買い手を見つける必要があります。グローバルな視点からマーケットを俯瞰し、適切な施策で顧客候補を獲得、育成し、確実に商談につなげていくシステムを構築することが急務です。


"売上拡大”のために必要なこと


"売上拡大”のために必要なこと

法人営業による売上を単純化して構造化するとどうなるでしょうか。因数分解した各指標のどれかを引き上げることができれば、売上を増やすことができます。

既存顧客以外からの新規案件が圧倒的に不足しているというのが多くの企業における現状です。新規案件を増やすためには、その前工程をコツコツと地道にやり続けなければなりません。そこの効率を上げるための取組みが、わたしたちの言うB to Bマーケティングです。

有望な市場に対してアプローチをして見込客(リード)を獲得する。獲得したリードに対して効果的なコミュニケーションを行うことで案件となる機会を醸成する。

組織だててそれらの工程を行うことが、新規開拓を通じた売上拡大のための回答です。


BtoBマーケティングの構造


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「顧客の持つ、どんな課題を解消するのか」 「製品のどんな機能や特性が、それを成し得るのか」 「それら顧客とはいったいどんな企業であり、部門であり、立場なのか」を定義します。ここが明確になっていないと、この先の検討はすべてがブレてしまいます。


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リードジェネレーションとは、自社にとって有望な見込客(リード)を獲得するための活動です。定義された市場に対して効率的かつ効果的にアプローチできる手段を用いて、名刺情報と継続的アプローチへの許諾を獲得します。リーチしたいターゲットの数や相手の特性によって用いる手段は様々です。


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獲得したリードのうちすぐに"案件"になるのはほんの一部です。リードナーチャリングとは、それら案件未満の見込客に対して「前向きに検討いただける状態にする」ことと「具体的な検討を開始するタイミングを察知する」ことを目的に行う活動です。相手に応じて最適なコミュニケーションを継続することで実現します。


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営業活動と同じようにマーケティングでも活動とその結果を常に把握して状況に応じた改善が欠かせません。顧客や競合の動向、自社の製品に対するマーケットの評価。これらを分析して、マーケティング活動の成果と併せて評価しよりよい改善策を検討します。より多くの成果を出す、あるいは同じ成果を少ないリソースで創出することを目指します。