これからのマーケティングにテクノロジーは欠かせない


マーケティングオートメーションという新しいツールを使いこなすことで
BtoBマーケティングは次のステージへ移行する

マーケティングオートメーションとは

"マーケティングオートメーション" と聞いてどんなものを想像されるでしょうか。マーケティング施策が自動的に行われるシステム…? 確かに、文字通り受け取ればその通りで、そんな側面もあります。ただ、"オートメーション" にとらわれ過ぎるとこのITシステムの本質を見失ってしまいます。同じオートメーションという単語を含む営業支援のSFA(セールスフォースオートメーション)システムによって、営業が ロボットのように 自動的に 行われないのと同様に、マーケティングオートメーションによってマーケティングもベルトコンベアーにのったように自動的に行われることはありません。

マーケティングオートメーションとは、マーケティングの施策実行と状況把握を一元的に行うシステム基盤 です。今、効果的なマーケティング活動を行うためには、Eメール、セミナー、展示会など様々なコミュニケーション手段を使い分けなければなりません。その一方で、それら活動に対する顧客の反応を実行手段によらず一箇所で管理し、その状態を見極める必要があります。これまでバラバラになっていたこれら「施策の実行」と「施策の結果の蓄積」と「顧客状態の把握」とを統合的にあつかえるようにしたのがマーケティングオートメーションです。

マーケティング活動対象の相手の状態を蓄積されたプロファイルと接触履歴で見極め、その状態に最適な内容のコミュニケーション施策を、最適な手段で、最適なタイミングに行う―当社が提唱する4Rコミュニケーションを実現することを可能にします。これこそがマーケティングオートメーションの本質です。


 

マーケティングオートメーションの機能

リード管理/評価

リード(見込客)や既存顧客を問わずマーケティング活動の対象となる相手に関する情報を管理保存するデータベース機能。顧客に関する属性情報(名前、会社名、部門、役職、連絡先など)と、当該顧客との接触履歴情報(Eメール配信履歴、Webフォーム登録履歴、Webページ閲覧履歴、展示会来場履歴など)を管理します。従来のCRMにも類似機能がありますが、これらの情報が、マーケティングオートメーションを活用していく中で自動的に蓄積されていくところが大きな利点となります。また、蓄積された属性と履歴からリードの状態を評価するスコアリング機能を持ちます。


Webページとフォームの作成/設置

マーケティング施策で利用するための特設Webページ(ランディングページ)や、セミナー申込みや資料ダウンロード用の登録フォームを、HTMLやCSSに関する知識なしに作成し設置することができる機能。このフォームで登録された情報は当然のことながらリード管理データベースに自動的に登録されます。多くのシステムがEメールアドレスによる名寄せ機能も搭載しています。ページやフォームを必要な時に作成設置し、状況に応じてタイムリーに修正更新ができる環境は、4Rコミュニケーションを実現するためにも大切なポイントとなります。


キャンペーントラッキング

新規のリードを獲得するリードジェネレーション施策、保有するリードを育成するリードナーチャリング施策をキャンペーンとして管理する機能。キャンペーンによって、獲得されたリード数、創出された案件数と金額、最終的に成約した案件数と売上金額、そして、そのキャンペーンに投入した費用とを管理することで、施策の効果を正しく見極めます。


Eメール配信

管理するリードの属性情報や履歴情報をもとに対象を抽出しEメール配信する機能。抽出配信は適宜手動で行うことに加えて、条件と配信内容を予め設定しておいて、データベース内のリードがその条件に適合した時点で、メール配信することも可能です。例えば、「過去3ヶ月以内にセミナーに参加した人がWebサイトで製品の価格のページを見た」「ホワイトペーパーをダウンロードした人があるカテゴリーの製品詳細ページを閲覧した」などといったタイミングに自動的にメールを配信します。


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ソーシャルメディア投稿とモニタリング

ソーシャルメディアへ日時予約して新規投稿する機能、キーワードを登録しておきソーシャルメディアにおける自社に関連する投稿をモニタリングする機能、それらに返信やコメントをする機能。対象とする顧客層にもよりますが、ソーシャルメディアもマーケティングにおいて欠かせないコミュニケーション手段となっています。Webページ作成機能でセミナー開催の案内ページを作成した後に、その告知をTwitterやFacebookで行うことが別のシステムを使うことなくできるようになります。


SFA/CRM連携

マーケティングオートメーションと併用するSFAやCRMとの連携機能。マーケティングオートメーションは、多くの企業におけるマーケティング部門と営業部門との役割分担と同様に、商談機会創出までを担います。よってその先は、他のシステムとデータ連携をすることになります。顧客データ、商談生成状況、商談金額、商談成約金額などが同期されます。


オートメーション

特定条件をトリガーとして設定したアクションを自動で行う機能。Web閲覧などの履歴に応じてEメールの配信ができることは前述しましたが、それ以外に、履歴の状況に応じた営業のアサイン、営業担当者へのリアルタイムでのアラート通知、一定条件を満たす場合に自動でのメール配信停止(そこから先は人間による個別対応に移行する)など、マーケティングや営業活動の効果効率の向上につながる様々な仕掛けを設定することができます。


2BCは マーケティングオートメーションの活用を支援するサービスをご提供しております。お気軽にこちらよりお問合せください。