ABMがバズっていることについて/マルケトサミット初日を終えて

ABMがバズっていることについて/マルケトサミット初日を終えて

マルケトサミット2016の初日を終えました。いくつかのイベントレポートを見ると、今回のイベントではあたかもアカウントベースドマーケティング(ABM)が注目されるべきテーマとして発信されているように拡がっていますが、この言葉だけがバズることにとても違和感を覚えましたので、私 御手洗友昭 が感じたポイントを記したいと思います。

ABMは、ターゲットセグメント市場そのものを特定顧客に向けましょうということ。

日本でも「アカウント営業」「大手営業」などと呼ばれる多くの営業組織が長く存在しています。つまり、ABMの根本的な思想はそもそも新しい考え方ではなくて、むしろ古典的だとすら思います。私もITベンダー営業時代に某自動車メーカーを担当していた「アカウント営業」でしたが、営業が張りついている特定顧客にはマーケターは「触れてはいけないもの」という認識が多かったですし、現在もそのような企業は多く存在しています...

マルケトサミット2016  Keynote速報

マルケトサミット2016 Keynote速報

マルケトサミット2016@ラスベガス Keynote速報

マルケトは今年で10周年、実に5000人を超えるマーケターがラスベガスに集結しました。このサミットにはユーザー企業のCEO,CMOなどの要職をはじめとして、ユーザーコミュニティ内でその活躍を支持されたマーケターであるCHAMPION、マーケティングの考え方に多くの示唆を与えてくれる女性登山家や俳優のウィルスミスなど多くのインフルエンサーが集結しました。

What happend in Las Vagas stays in Las Vagas (LAS VEGASで起こったことは外には漏らさない)という慣用句がありますが、熱気冷めやらない終了後2時間の今、速報として外に漏らしたいと思います。

What is  tomorrow's marketer?

CEOのPhilは終始、旧来型のマーケターとこれからのマーケターを対比して語っていました。これからのマーケターに必要なことは要約すると下記のようなことだと言います...

「BtoBセールス&マーケティングサミット 冬 in Tokyo」参加レポート2  BtoBマーケティングの取り組みのポイント ~お悩み相談会~

「BtoBセールス&マーケティングサミット 冬 in Tokyo」参加レポート2 BtoBマーケティングの取り組みのポイント ~お悩み相談会~

「BtoBセールス&マーケティングサミット 冬 in Tokyo」、参加レポート第2弾です!弊社代表の尾花も登壇しましたパネルディスカッション「BtoBマーケティングの取り組みのポイント ~お悩み相談会~」の模様をお伝えします。

パネリストは、博報堂コンサルティングのシニアマネージャー清水 慶尚 さん、そして当社2BCの代表取締役 尾花 淳の2名。司会は、ITproマーケティングの松本 敏明さんでした。

ご来場者の方々から寄せられたマーケティングに関する様々なお悩みにパネリストの2名が回答する形式にて行われました。

1つ目のお悩みは、マーケターであれば誰でも1度は経験する、『BtoBマーケティングはどこから始める?何から取り組む?』です・・・

「BtoBセールス&マーケティングサミット 冬 in Tokyo」参加レポート ~"マーケティング組織のあり方と部門間連携の進め方"を考える~

「BtoBセールス&マーケティングサミット 冬 in Tokyo」参加レポート ~"マーケティング組織のあり方と部門間連携の進め方"を考える~

こんにちは。2BC シニアクライアントサクセスマネージャーの岩田です。本日、品川プリンスホテルにて開催されている「BtoBセールス&マーケティングサミット 冬 in Tokyo」に参加しています。先程、"マーケティング組織のあり方と部門間連携の進め方"をテーマとしたパネルディスカッションを拝聴しましたので、レポートをお届けします。

皆さん、新年度を迎える準備に入りつつある時期となりますので、多くの方が頭を悩ませているテーマではないでしょうか。
約300人の方が熱心に耳を傾けておられました。
モデレータは、Nexal 代表取締役 上島 千鶴 さん、
パネリストは、・・・

#C2C15を振り返る

#C2C15を振り返る

本年2月に私が参加したDemand Gen Report.主催によるC2C15(Contents2Conversion conference2015)。400を超える全米のB2Bマーケターが参加し(おそらく日本人は私と同行したお客様の2名のみでした) テクノロジーやツールの活用だけに囚われない実践的なセッションの数々に大変刺激を受け、興奮冷めやらない日々でした。

イベントの中でも特に印象的だったKeynoteセッションで登壇したSirius Decisions 社のThe Buyer Specific Contents Strategyを取り上げます。

                                                                                                                                                            図1

このセッションを要約すると、

  • ターゲットオーディエンスの特定と優先付けを行うこと
  • ペルソナの定義は取捨選択を素早く行うこと
  • 購買プロセスはリアリティを重視すること
  • 購買活動の実態は複雑。キレイなフロー図ではなく購買者視点で考えること

の重要性を説いていたと言えます。つまり顧客購買プロセスを描き、ステージ毎のコンテンツ戦略を実現するだけでは、コンテンツフローは購買プロセスに沿っているが全ての見込み客は同じフローを経てしまうのでイマイチだということでしょう。

別に英語でいう必要はないですが(英文が合ってるかわからないですが)、

"Just only  designing a buyer's process is a philosophy,

we have to do more specific buyer's persona and buying process from it."

ということだと思います。

とかく、イベントの各セッションでは購買プロセスにさらに踏み込んで、ターゲットとするペルソナを特定し、現実的な内容に即して終始、購買者視点でのコンテンツ戦略を実践するべきだと伝えています(図1.2参照)

和訳版はこちら (Tomoaki Mitarai作成)

                                                                                                                                                                                                             図2    

 

購買プロセス(買われ方)は多くのパターンがあり、全てを洗い出すのは現実的には困難でしょう。

どの購買パターンにおける誰をターゲットにするのかを取捨選択することでこそ、訴求力の高いコンテンツマーケティングが実践できるわけです。


上図から順に

①ランダムにつながった醸成プロセス

②動きに沿った醸成プロセス

③柔軟に適応した醸成プロセス。

③でこそ、全体の流れは購買者に柔軟に合わせたものになり、全ての見込み客は異なる経験をする

購買活動の実態は複雑でシンプルではない。購買者視点で考える


謹賀新年 2015

謹賀新年 2015

昨年植えた2BCの苗木、皆さまのご愛顧とご支援のもとで無事に育っています。本当にありがとうございます。もっとしっかり根を張って、もっとしっかり枝を伸ばし、マーケティングによる成功という果実を、きちんとお届けする――そんな決意とともに新年を迎えました。どうぞ本年もよろしくお願い申し上げます。