本年2月に私が参加したDemand Gen Report.主催によるC2C15(Contents2Conversion conference2015)。400を超える全米のB2Bマーケターが参加し(おそらく日本人は私と同行したお客様の2名のみでした) テクノロジーやツールの活用だけに囚われない実践的なセッションの数々に大変刺激を受け、興奮冷めやらない日々でした。

イベントの中でも特に印象的だったKeynoteセッションで登壇したSirius Decisions 社のThe Buyer Specific Contents Strategyを取り上げます。

                                                                                                                                                            図1

このセッションを要約すると、

  • ターゲットオーディエンスの特定と優先付けを行うこと
  • ペルソナの定義は取捨選択を素早く行うこと
  • 購買プロセスはリアリティを重視すること
  • 購買活動の実態は複雑。キレイなフロー図ではなく購買者視点で考えること

の重要性を説いていたと言えます。つまり顧客購買プロセスを描き、ステージ毎のコンテンツ戦略を実現するだけでは、コンテンツフローは購買プロセスに沿っているが全ての見込み客は同じフローを経てしまうのでイマイチだということでしょう。

別に英語でいう必要はないですが(英文が合ってるかわからないですが)、

"Just only  designing a buyer's process is a philosophy,

we have to do more specific buyer's persona and buying process from it."

ということだと思います。

とかく、イベントの各セッションでは購買プロセスにさらに踏み込んで、ターゲットとするペルソナを特定し、現実的な内容に即して終始、購買者視点でのコンテンツ戦略を実践するべきだと伝えています(図1.2参照)

和訳版はこちら (Tomoaki Mitarai作成)

                                                                                                                                                                                                             図2    

 

購買プロセス(買われ方)は多くのパターンがあり、全てを洗い出すのは現実的には困難でしょう。

どの購買パターンにおける誰をターゲットにするのかを取捨選択することでこそ、訴求力の高いコンテンツマーケティングが実践できるわけです。


上図から順に

①ランダムにつながった醸成プロセス

②動きに沿った醸成プロセス

③柔軟に適応した醸成プロセス。

③でこそ、全体の流れは購買者に柔軟に合わせたものになり、全ての見込み客は異なる経験をする

購買活動の実態は複雑でシンプルではない。購買者視点で考える